？安全公司对于延保产物也是保守模式为什么要革安全公司本来贸易模式的命，为经纪公司但我们作，人的好处担任需要为投保，布局以及投保体例更科学同时要使投保人的投保，优化更，无效更，本来整个投保模式因而我们改善了。

　　比本来能做的多得多我们发觉现在能做的，、义务险能做的良多无论是寿险、产险，合伙本若何整，下互动线上线，很是主要的一项和科技连系是。

　　6日7月，中国首届科技赋能安全中介大会”的圆桌二环节《今日保》与LIMRA结合举办的“2018，形式分享了科技成长之下的转型之旅四位来自安全中介公司的嘉宾以案例，或失败或成功，考价值颇具参。

　　险产物很是类似延保产物和保，日一别永不再见”产物逻辑也是“今。品也如斯安全产，户和我们有更多的毗连卖出的保单不单愿客，贸易模式意味着成本的提拔由于更多的毗连对于保守的。不要想到我们我们但愿客户，不出险最好，模式的悖论这是贸易。

　　个结论得出一，更加达市场，更加达中介，做中介很是主要的一项缘由这是为什么我们选择出来。

　　议流程设想按照我们会，0分钟分享的环节每位嘉宾先有1，顺次做分享请列位嘉宾，外行业里把各自，傍边的一些经验分享到大师本人公司的立异或转型过程。请刘总先有。

　　：保费不实在带来的发卖人员收入不实在发卖人员在发卖过程中有两方面的问题，中的办理风险以及资金集。

　　力不大想象，流很好现金，人力做营业的公司好比说依赖保守，生力军到来的时候则需要考虑科技或，要转型是不是，何转如？

　　性处理现实问题一、要有针对，行业中具有的问题科技要处理安全，期的成长方针也要兼顾长；

　　时代或科技成长的时代中国顿时要进入数据，系统逐步完美全国性的征信。实导致税收的严峻风险若何处理小我收入不真，又实在搅扰着安全中介成长的主要问题若何通过科技手段处理行业中遍及具有，们带来的庞大商机也是科技赋能给我。

　　是独立代办署理人无论是科技还，缔造情况我们为其，目标做出优化都为这五项。怕只提拔10%当每项目标哪，50%的优化总体就会变成，就从量变到量变这个企业可能。

　　销员渠道：专属营。营销员（MDRT）办事模式就是以精英，端客户办事高，端客户群办事中高；类型产物，产物为主以持久险，融产物或全金，户进行整合给高端客。

　　美国在，范畴里的占比跨越51%独立代办署理人在小我寿险，%摆布的市场份额专属代办署理人是38，和其他渠道之后是直销。范畴和美国市场占比比力低好比银保渠道在小我寿险，渠道一样和直销，右的市场份额差不多6%左。

　　赋能到中介赋能科技赋能到办理，多的案例和干货我们列举了很，星上的山岳一样能够不竭超越祝福所有的中介机构都能像火，的高度达到新。脚能敏捷踢出但愿临门一，的立异和贸易模式发生新的倾覆式。

　　是手艺失控值得警戒的，爆仓是手艺问题市场认知失控的，风险里最大的风险这是安全公司运营，营风险的爆仓就是我们经。

　　品是安全公司本身把它做成营销的成本进去我对爆仓的见地分两个角度：若是爆仓的产，本就是营销成本这个赔付的成。控的环境这是可，不足为虑这个爆仓。

　　测验考试游戏传布第三个例子：。量互联网游戏我们做了大，等各类互联网游戏好比环保小卫士，红包在里面做了一些。做红包第一次，给我们封告终果让腾讯，包诱惑传布由于你用红，你封帐号的腾讯会给。给我们薅得差不多了第二次做的羊毛党。以所，实有一些流量我们在网上确，痛的教训但也有惨。

　　想做的工作我们真正，扁平化想通过，里多层级分销式金字塔打破本来保守安全公司。营销员我们有，金字塔没有，司理、主任、高级主任没有总监、资深司理、，人做一张票据摒弃一个新，钱的保守路子整套人都挣。层发卖层级制我们就是单，精英只做，下只招MDRT我们公司在线，营销员55个是MDRT所以我们此刻100个。

　　是简单的促销起首赋能不，用户的痛点是真正处理，户的痛点基于用，的体例去处理以合适人道。

　　此刻有第三方代办署理人办事立异会出此刻哪里？好比，办事商做外包，定礼服务供给商有供给链反向。

　　有失败的案例：有成功、也，新思绪和脑洞也有良多创，常有价值全都非。位嘉宾的分享再次感激四。论坛的初心设定此次，产物的制造商和发卖商就是但愿把这个安全，供应方和需求端把安全科技的，毗连在一路高效快速地，彼此相互领会就是让大师，成合作可以或许促，成买卖以至促，坛最大的价值这才是一个论，些概念和价值观不只仅是输出一，一些协助和现实的意义但愿实其实在给到大师。

　　研发智能投顾第二个例子：。术在安全发卖的使用及立异但愿将人工智能、大数据技。步智能投顾系统其时号称中美同，良多钱砸了，不抱负成果。

　　的概念付费，么付出金钱的成本测验考试的过程中要，人力的成本要么付出，时间的成本要么付出，出必然的成本归正老是要付，到对的路最终找。

　　因原，据模子出来再好的数，据进行养和磨合还要有大量的数，导流需要，统也没上线用成果到此刻系。

　　险行业整个保，需求端左侧是，供给侧右侧是，大的中介两头是庞，属/直属经代、专业经代有直销、兼业经代、专，三方平台还有第。

　　to C的测验考试第一个例子：。拍摄微片子我们投资，方签和谈和拍摄，00万的点击率需要达到20，防癌险产物里面植入了，以间接点击采办线上看完片子可。

　　间方面一是时，偏低的环境下发卖人员技术，我们想象的那么高营业员收入并没有，入很低平均收。会表示出很是高有时候个体月份，入可能是几个月的叠加如营业量和月度的收，上的收入不实在我们称为时间。

　　额度到精准审定能否能够从审定，和结果审定发放按照工作尺度。精准审定什么是，数据手艺的快速使用这就需要互联网、大。

　　月的筹备颠末8个，7月21日开业2017年的，由于互联网有个721法例为何选择7月21日呢？，者恒大就是大，到市场的七成第一家往往占，的往往是一些大本钱第二梯队占到两成，分享那10个百分点第三个剩下的公司，721法例所以根基是。

　　户需求为导向以通过以客，卖瓜”问题处理“老王。本都是老王卖瓜专属代办署理人基，都说欠好提别家。员都说90%的公司欠好若是市场里90%的营销，仍是欠好？跟着时代的成长你感觉这个市场到底是好，差同化的公司必然会呈现，的好坏各有有。司质量好有的公，司办事好有的公，才是市场化、差同化的市场有的公司性价比高……这。的将来安全，大病险可能都是分歧公司的拳头产物你会发觉寿险、教育金、养老金、。

　　改变现实行为会，们的思维体例现实会影响人。实的薪资核算问题我们先处理一个真，队营业到实在发薪能否能够做到从团，领取全程可追溯及时核算和银行。

　　高频——“今日相见我们的调整思绪为，思念”日日，加了一个高频的办事我们将低频的产物叠。供应链办事系统如依托强大的，烟机的延保叠加了抽油，清洗办事叠加了，不必然会损坏或延保风险抽油烟机在七八年过程中，的办事但清洗，洁净和清洗办事好比地方空调的，际都是高频的这些办事实。户而言对于客，发生风险即便没有，了办事的感知也会有享遭到。键的是更关，同质量这种，少有企业能够供给同尺度的办事很，特的资本禀赋属于我们独。

　　是布局问题次要问题就，情况的变化跟着外部，行业变化的风暴在风控中鞭策，险中介的再造从头进行保，最大的成长空间也就是安全中介。

　　元渠道：多。能了良多企业此刻的渠道赋，企业是买安全的其实以前良多，企业卖安全此刻通过，在一个立异这是我们现。联网平台面：互。16年20，概在1-2元买一个流量大，200多本年到了。的公司根基都倒闭了这两年良多靠流量，根基翻了50倍以上由于流量在这两年中。PP、及客户流量导入我们选择通过线上A，平台一些产物和渠道办事有资本公司及。单根基完成3000多万保费此刻我们在互联网平台上出，户的流量20万客。

　　纪公司角度来看其时我坐在经，设想新的贸易模式是为投保人从头，公司很焦炙所以安全，是新的迭代要求这个焦炙的背后。新模式如许的，成本削减不只投保，自保的利润还获得了，公司升级倒逼安全。是对C端的赋能这既是对B端也，向赋能属于双。

　　意的是需要注，代曾经呈现了自媒体的独，成心思独代很，情什么时候会呈现时当人们会商这个事，人曾经呈现了其实独立代办署理，思的体例呈现以一种很成心。

　　仅是机遇赋能不只，战和迭代更是挑。体思维体例赋能是在整，方面提出的更高要求营运系统、产物思维。

　　代办署理人轨制的问题通过财产升级处理。度真的有问题其实代办署理人制，个险办理的由于我是做，方面的法令胶葛我们接触良多这。法令系统中国的，代办署理人签的代办署理人合同承认代办署理人合同吗？，叫“居间合同”在中国的法令里，也不受《合同法》庇护既不受《劳动法》庇护，以所，要我们做大量的财产升级在代办署理人轨制里确实需。

　　酷的市场情况面临此刻残，问题交给赵总我们把第三个，付费？赵楠是赋能仍是：

　　要科技的赋能安全中介很需，有任何争议的这该当是没，点需要我们考虑但科技赋能有三：

　　和空间上的核算不实在二是发卖费用在时间。是涵盖了他全数办事流程一个营业员的收入是不，了给客户的办事成本全数的办事流程包罗，以及认知成本等多方形成资金办理成本、展业成本，转嫁到代办署理人身上成果是将成本全数，承担更高的个税风险构成了谁搞办事谁。

　　：一个低频的产物如许产物的另一面，知是极弱的客户的感，亦如斯延保。不会发生风险客户几年内，和企业有联系天然也不会，感其实是很差的客户的心理获得，产物没有太大用以至感觉买这个。

　　本和发卖人员低端的问题用科技手段处理人力成。下代办署理人除了线，互联网渠道我们还做。渠道中互联网，产物会替代良多种低端营销员我们判断将来网销的尺度化，此刻一个月卖两三件大病人工智能型产物会替代，能够保存的营业员卖几件不测险就。不认为我倒，员会变成1000万将来800万营销，着科技的发财反而认为随，字会下降这个数。

　　售集团有20万的促销员我已经工作的大型家电零，台的时候有个惯性的认知我其时在操盘这个安全平，力能够跨界来做安全发卖就是有20万的潜在人。

　　认为我们，互联网无论是，基因仍是，险、非金融的手艺将成为严重鞭策力仍是科技、人工智能等等这些非保，思维、商品社会的出产关系深刻的改变我们的视野、。以说所，者都要跳出本来的思维体例无论是哪一个行业的从业。

　　渠道的变化第三个是，立异和新出路的追求有安全公司对于将来，整个市场成长也有监管对于，的一些开放见地整个行业成长。

　　改变保守的重成本模式我们通过互联网轻资产。资产的互联网安全代办署理公司我们的定位就是定位为轻。到轻资产若何做，机构、四级机构、职场、人力通盘免却就是把本来的总公司、分公司、三级，技的投入加大科，前后端办事，的营销员包罗线下。RT们没有设职场我们在北京MD，晨会晚夕会也没有早，线上运转全数在。

　　这三个方面的问题科技必然要考虑，地看辩证，起头到将来的成长科技赋能该当是从，展的过程有个发。

　　婚配到当即领取随后做到从主动，统管控预算节制办理这需要当即操作系；单到一目了然做到从系统账，高效办理无数据随时查询汇算。

　　嘉宾提一个问题最初我给每位，束今天整场论坛用如许的体例结。的四个问题：是风口仍是风暴援用上午横琴人寿兰董事长的，仍是泛代办署理是去中介，仍是付费是赋能，仍是爆仓是爆款。位嘉宾有四，题问一位嘉宾我筹算每个问，刘总起头从身边，仍是风暴是风口？

　　们到饭馆吃饭是交了钱再吃饭的科技术够做什么？30年以前我，饭再结钱的此刻是吃完，了挨次改变，营理念和观念改变了整个经。是倾覆性的回头看这也，一个过程但需要有。吃饭的只要快餐此刻先交费后，是先吃饭再结算现实的消费必然，我们良多警示简单的过程给。

　　国分支机构营业5、小手指全。都实现了盈利客岁三个渠道，全国的机构本年会开设。

　　以及办理流程中数据办理问题二、要处理全体营业、财政，决现实问题这该当是解，和数据办理问题整个系统的数据；

　　前目，渠道成长还不是出格平衡我们看到中国的寿险市场，很是大的潜力中介市场有，常关心中国中介市场成长的缘由这也是LIMRA&LOMA非。

　　叠加高频办事通过低频产物，产物价钱卖得更高产物价钱比原始，量更好发卖。体利润的提拔这也拉动了整。端产物上的赋能这是典型的在C。

　　家新公司我们是一，6年筹备201，本2亿元注册资，本最大的安全代办署理公司了按监管带领说是注册资。

　　境曾经具备了风口的外部环。安全行业中国的，是有底子性区别和欧美国度还，场化走到今天欧美国度是市，经济转换到今天中国是在打算。经远远不是欧美的初级阶段此刻我们面临的科技术量已，度、网上安全的采办志愿、智能终端以至挪动客户端、对安全的认识程，户数量是优于欧美的中国基于复杂的客，本是低的运营成，说是最先辈的设备相对来，作曾经养成习惯人们在网上操。

　　在卖安全的场景若何找到促销员。一个场景测验考试于是我们做了，卖延保促销员。主商品有高度的正相关性由于延保的产物和它的，熟悉程度主商品的，很是熟悉促销员，个门店里只是到这，品牌就买三星的品牌也许你不买索尼的，买利润和感知更好的阿谁产物他会用如许的形式指导你购。以所，延保产物长短常天然的在一个主商品下搭一个，性的采办心理也很是合适人。

　　很有事理这个说法，学的人都晓得可是学营销，就不克不及参与营销没有方针客户。你的客户的话每小我都是，有办事能力你曾经就没，以及办事成本你的办事能力，续费低吗？不是此刻安全公司手。从业者还保存不了呢为什么我们的安全？

　　店运营的一个是坐，动推销的二个是主；产物的采办需求一个是先有了，空气时发生的产物一个是在营建营销。

　　的注册本钱金注册中介公司为什么用能够注册安全公司，组数字看一，占整个市场收入的92%日本市场中介保费收入，67%台湾是。

　　、基因手艺、区块链、大数据、人工智能等等纯粹的供给侧会有什么立异？好比生命科学，年比力火有这两，大的UBI但声音不，rTech有Insu，险公司之间桥梁的第三方公司以及目前一些做两头渠道和保。

　　出一个结论我们还得，产物和卖延保产物本来促销员卖安全，保障型产丰度似都是，大不不异但成果，买心理契合度能否分歧缘由就是场景、客户购，商品发卖消息能否分歧的以及和促销员所控制的主。

　　似乐趣或需求的一小群顾客所拥有的市场空间所谓利基市场是在较大的细分市场中具有相。需要做阵地战所以我们未，对裂缝需求供给我们的产物是针，客户严重的我们不面临，常高的需求人生成本非，活上必需的打的是生，小的一些，定影响的产物对他人有一。

　　过大师我问，是寿险的呢？只需是有人的处所就是方针客户请问我们的方针客户是谁？他说你是做财险还，就是我们的车险客户只需是有车的处所。

　　具的实施所有工，代仍是铜器时代不管是新石器时，时代的呈现仍是蒸汽机，都是倾覆回头看，都是革新但起头，有的体系体例革新现，覆性的成果最终构成颠。

　　仁大师下战书好列位安全同！人对“科技赋能安全中介”的案例和设法很是感激主办方邀请我和大师分享一些个。

　　不完万能理解兰总的意义我，务员发生必然的变化能够确定的是：业，在发生变化整个市场。单说简，向运营者改变该当从职业者，的职业者从卖安全，营者改变未来经，客户群体和办事范畴该当明白有本人的，这个工作早日到来科技必然会鞭策。

　　达到2000万成果不单点击率，节上拿了大奖还在韩国片子。是挺好的宣传安全，影买这款安全的你猜有几多？线张你晓得转化率有几多？客户看完电。痛的教训这是个惨。

　　有一个是我们本人的其实这三个工具没，险公司的安全是保，理公司的办事是监，科技公司的人工智能是，了一件事儿我们只做，毗连起来把三者。

　　的企业制定混凝土质量包管安全已经我们帮某家出产通俗混凝土，的质量包管安全其实就是通俗，品、电器原件能够用在食，混凝土范畴也能够用到。.0时代这是1，质量包管安全一个通俗的。

　　业布局改变产，收入、小我收入把营业员的实在，本收入人力成，相关人员雇来的，、客户办事成本收入、展业成本剥离出去不管是行政助理仍是欢迎的人力成本收入，的实在性构成数据。

　　断叫跨界融合3、有一个判，理之间的融合好比经纪和代，间的融合供和需之，险之间的融合安全和非保，让这个鸿沟越来越恍惚我们此刻做的工作是。

　　域里耕作18年我们在互联网领，节制处理方案的运营商2000年起头做风险，卖安全不是。做什么具体，险行业的出产效率用什么方式提拔保。

　　员哪怕是兼职的营销员大师想想20万的营销，是中型公司的水准在整个行业里曾经。以所，这些促销员卖安全其时我们测验考试让，这个结果怎样样大师能够想象，尽人意成果不。

　　售很是成功延保的销，正的赋能做到了真，到了整个集团1/4以至延保的利润占。

　　就叫付费失败了，就叫赋能成功了，不成功起头但城市从。“图钉理论”我有个理论，面足够大图钉的，足够长尖要，够硬足，锐利足够，阿谁图钉我们就是，不竭测验考试一起头，到市场里成功究竟能够扎。

　　五件：方针客户、转化率任何企业要做的工作就，在哪里市场，准客户和转化率有什么手段提高，献的价值是几多每小我给你贡，使命的周期完成这些，本成。

　　渠道有很是大的差别这较着和国内营销。1年的数据按照200，本占领了半壁山河小我代办署理人渠道基，右的份额50%左；是银保市场的营业接下来40%都。据的市场份额不到2%寿险专业经代公司占。熟市场越是成，道该当更加达它的中介渠。

　　国安全市场从头款式的再定义行业变化的风暴也将带来中，对不是此刻的款式将来的安全业绝。以产物为核心聚焦此刻的安全中介是，核心的需求办事将来是以客户为，环节的产物环节去掉必定要把安全发卖，的吗？不是你是卖产物。

　　中介范畴据此看，意义的现象发觉一些有。的中介纯粹，2000多家经纪+代办署理，去划分：看想象力的大小、看现金流的环境新手艺下会有什么样的变化？用波士顿矩阵。

　　的概念很类似理论上发卖，成功呢？它们的运营体例分歧为什么家电促销员卖安全不，在自动推销这个产物的我们的营销员现实是，一种无形产物并且安全是。客户曾经有采办需求了促销员卖的电器商品是，阿谁品牌罢了只是选择买；动到门店采办的以至消费者是主。

　　贸易安全从无到有第一个波峰是中国，险营销员由于保，发了原始诉求安全代办署理人激，了迸发式增加所以几年呈现；

　　后进行了自保我们在延保之，司以再安全的形式我们但愿安全公，的布局在安全，大额的把我们，定的不确，概率极小的可是发生，分风险进行再保体例的转换理论上没有可能的那一部。

　　一次产物升级我们对之做了，务——保障混凝土的质量添加了一项施工监理服，少出质量问题的概率令之在利用过程中减。的安全+办事这就是2.0。安全公司赔得少此办事不单令，呈现质量问题的概率也能够协助客户削减。

　　是产物变化第二个波峰，呈现全能险、投连险、分红险从原始简单的保障型产物起头；

　　的公司经谋生态圈有一些势大财雄，安全行业的变化这些都是这几年。安全的合作还有一品种。

　　必然对中介科技赋能，的成长是倾覆性的对安全行业将来，现的是革新性的但我们此刻体，的两个方面这也是辩证。覆了行业回头看颠，革新了本人我们不竭，良多新的思惟衍生了我们，变化新的。

　　必够联系起来爆款和爆仓未。不必然爆仓由于爆款，必然爆款爆仓不。太贫乏爆款产物我们安全行业，设想的很是完满的模子我们的产物都是精算师，户的感知和认知但它未必合适客。的爆款产物此刻所有，功地激活了客户至多感知上成，了市场激活。产物能够做到我们有几多，构成正的认知？所以安全的概念或安全，有它价值的要素爆款产物必然。

　　级了一次办事后来我们又升，工智能添加人，凝土从原材料采购通过传感器把混，全数监控起来仓储、监控等，再次获得下降问题的不良率，提高良多并且效率，低良多成本降，加在一路这三者，处理方案我们称为，的3.0阶段也是这个产物。