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3月31日， ABM增长研究院行业研讨会“软件行业专场”火热开讲。本次专场由火眼云市场总监王强和To B营销增长专家田原领衔出场，田原分享了软件行业的T型增长模型与ABM赋能的相关知识。以下是她的演讲精华内容整理：T型增长案例田原首先结合案例解读了SaaS行业T型增长的头部企业案例。T型增长模型是指80-90%付费用户集中在3-5个行业，而其余小部分客户来自其他行业的增长模型。在不同阶段，该企业利用不同增长引擎实现了4年从0到营收破亿。田原将其发展三个阶段的引擎分别归纳为：·第一阶段-0到1：该案例从0到1发展的阶段每个月可获取50个0成本MQL，主要是依靠钉钉冷启动。·第二阶段-1到10：钉钉深度运营、产品共创、建立销售团队·第三阶段-营收破亿：让客户看到交付成功、围绕客户KPI交付、打好阵地战之后，田原就ABM营销进行了简要解读。她认为，ABM从来不是一个概念，由于技术的发展与赋能让其进化成一套更加完善、科学、精细化的营销指导体系。ABM实践案例在分析ABM案例时，她选取了火眼云的营销实践。火眼云某客户为世界知名五百强企业，是全球企业首选的IT整体解决方案及服务供应商。该客户利用火眼云平台成功将中国区营销战略落地。基于火眼云解决方案，客户基于该策略推广投放了不同业务线的多款产品。客户根据大区营销战略制定营销策略，并选择火眼云作为驱动引擎，产生了“1+1>2”的化学效果。据客户数据，通过广告、邮件和短信触达共引发21000+条线索产生互动行为，近线索池总数据量的1/5，共产生MQL（市场合格线索）860条， SQL（销售合格线索）200条，预估商机金额900万+。点击链接，查看完整案例https://mp.weixin.qq.com/s/TihFdDNoJJZFL9Iy41H9OQ圆桌讨论环节，火眼云市场总监王强与田原一起探讨了更多ABM增长干货——圆桌问答内容精选Q：SaaS行业如何实现T型增长？田原：我建议企业应该更多关注意客户体验与感受，想清楚能为客户提供的最核心价值。很多企业尚未思考清楚产品为客户提供的核心价值，就开始了研发与营销。事实上，客户并不清楚产品的技术与底层逻辑，企业应该将产品价值点更加显化地表达，并弄清产品和服务如何帮助客户变得更有价值。Q2：增长的核心方法是什么？王强：其实在营销战术上，常见的场景和套路大家都已经司空见惯。要实现增长主要依靠市场部门的能力，包括以下两方面：1.业务能力+基本功：比如市场部应该清晰地洞察到客户喜欢什么内容、对什么活动感兴趣等等，同时具备策划和生产能力来将这些洞察落地。2.团队建设：优秀的人才是增长的源动力，一方面团队内部需要主动学习，增加技能栈;另一方面，也可以引进优秀人才。总而言之，ABM提供了一种新思路，但底层的支撑技能是不变的。田原：增长方面的战术应该交给年轻人去探索，管理层应该更加关心增长战略。我认为要 明确以下三点才能实现增长：1.了解增长动因：产品、业务形态和用户如何驱动增长。2.练好3大基本功：客户洞见、价值销售、客户旅程。实践调研说明：供应商与客户之间存在巨大鸿沟，企业应该通过调研了解客户痛点，基于此传递核心价值，并规划好相应的旅程。3.探索出增长模型：增长是系统工程，不可能用一件事情就撬动增长，因此只有跑一个模型才可以。ABM可以帮企业提升增长效率，但不是企业在策略上懒惰的借口。Q3：对增长有什么好建议？田原：不论采用什么增长方法，都应该遵循以下两个原则：1.善于拆解目标，将终极目标拆解成阶段性目标(3-6个月的短期目标)2.基于数据优化和决策。要拿到数据结果、完成闭环，才叫数字营销。否则即便使用ABM和工具，也无法实现营销价值。王强：市场人不要闭门造车，应该实现产品、销售、CSM等多部门联动，要找到战友并肩作战。此外，领导层的认可也很重要，和高层达成共识能够更有效地推动增长工作。最后，要根据阶段性目标配置或调配资源，比如让SDR暂时承担销售的角色等等。本次大会软件行业专场干货满满，观众纷纷为两位嘉宾打call。接下来，还会有工业制造与医疗行业专场，让我们一起期待同样精彩的内容! |
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