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贝塔数据：过去20年中国的保险事业飞速发展，在成为保险强国的路上，中国已经拥有了全球最为庞大的代理人队伍。在此期间，不少保险机构信奉“人海战术”，依靠基数庞大的代理人队伍来换取市场份额。到了2019年，中国保险代理人更是达到了破纪录的973万人。然而随着数字时代的来临，传统壁垒被不断打破，“人海”背后供过于求、产能低下的弊端逐渐显露，增员不增效已经越来越难支撑行业的持续发展。据银保监披露的数据显示，2021年全国执业登记的保险销售人员共641.9万人。其中，保险代理人总数已从顶峰的973万下降到了590.7万人，相较2020年同比下降29.9%。当前，传统模式代理人的寒冬已经来临。尽管保险行业加快拥抱数字化已是众所周知，但结合传统寿险代理人具体展业并没有特别多的过往成功案例。尤其是面对互联网保险平台、互助保险的冲击，传统保险代理模式一度面临着如何迭代升级的问题。金字塔型管理结构下，底部代理人收入差距悬殊也越发造成人员的流失。数字时代来临，人海退潮已是必然的趋势。科技赋能，保险销售业绩水涨船高近年来抖音、快手、视频号、小红书等诸多公域流量平台的出现，让很多独立代理人以及中小经代渠道快速借助其流量，达到了“一人抵万军”的作用，原本依靠大团队作战的头部机构反而失去了人口红利优势。依据千人千面算法推荐，这些流量不仅经济实力更强，而且购买意愿往往也非常明确。在失去了快速响应能力和品牌赋能的情况下，传统保险巨头在互联网平台势必“一拳难敌四手”。线下场景中，虽然传统展业模式在不断尝试依靠科技赋能提高转化，但事实上纯线下模式已经难以匹配数字时代的场景需求了。面对数字化浪潮和元宇宙概念的兴起，客户也比以往任何时候更喜欢在线获取金融资讯和进行保险消费。尤其在疫情的冲击下，线上或者说线上线下相结合的营销模式，不仅让代理人的获客渠道得以拓宽，展业效果也得到了大幅提升。目前，结合不同平台的公域流量特点，利用多种形式的科技手段进行投教触达，最后进行转化已经成为了效率更高的展业模式。更为重要的是，在线获客触达还突破了地域和时间的限制，一段视频、一张海报、一则短讯都可能成为获客触达的一个“支点”，撬动千里之外的客户。可以说，只要内容质量好，就不愁没客源。因此贝塔研究院认为，科技赋能保险实现数字化经营已是大势所趋，通过能够结合业务场景的算法推荐和个性化的编辑工具，销售业绩自然水涨船高。图1，来源：贝塔数据保险团队实现数字化转型的关键如果说保险机构发展的关键是团队，那么团队发展的关键就是获客。就当前来说，保险团队实现数字化转型的关键就在于如何实现公域流量获客。站在这个角度来看，善于运用流量思维的团队无疑更占优势。因此，跨平台展业、用户群分层、视频投教、文案输出、社群运营等“流量思维”能力，对于团队发展来说变得尤为重要。然而对于大多数中小保险团队来说，要想具备以上要素的整合能力是很难的，那么他们应该如何实现团队的数字化转型呢?对此贝塔研究院认为，大多数保险团队同样可以借力于数字化工具驶上成功转型的高速公路。BETA通过多年服务金融机构的经验和大量的实践发现，一款成熟的智慧内容营销系统，可以将财经资讯通过早报、短视频的形式，将宏观经纪、投资理财、地产观察、基金投资、医保政策等金融知识迅速整合，供代理人在微信、朋友圈、QQ、社群、微博等场景进行线上经营。与此同时，这些内容还能以短视频的方式投放于抖音、头条等平台，帮助保险团队增加获得几何级增长的公域流量的可能性。再加上当前数字化系统中千人千面匹配算法的赋能，甚至可以完美契合相关平台的流量推送机制。通过让保险代理人配合各类原创及半原创投教内容的方式，让其在公域平台上不断强化自身的专业性和亲和力。最后再配合与客户交互过程中的数据分析，成功实现彼此之间的良性互动。正如《财富管理及数字化实务观察》中所述，“互联网保险”数字盛宴的帷幕已经拉开，传统保险代理人转型发展已经时不我待。对于大多数团队而言，只有学会运用有温度感的数字科技工具，开展与数字时代相匹配的线上展业模式，才能成功实现保险销售的数字化转型。图2，来源：贝塔数据贝塔数据一直致力于财富管理及数字化系统的研究，打造了中国最早的投顾陪伴系统。在10年财富数字化的服务与践行中，BETA发现许多金融机构遇到的问题是高度共性的，缺少一个能从普惠金融、及全谱客户的财富管理需求出发，聚焦、深度、务实交流的平台。这是《财富管理及数字化实务观察》一刊创立的初衷。本刊希望从财富管理业务、及数字化升级的实务出发，从业务、科技及行业的三方视角，通过对创新热点、标杆人物及案例的解读，捕捉财富管理大时代创新演进的脉搏及要义，助燃财富管理行业对于“以客户为中心”的业务服务新模式的实践热情。期望在数字化转型的浪潮中，帮助更多的金融机构实现财富管理客户体验的飞跃。 |
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