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中国企业支出与费控管理赛道的本土头部独角兽，几乎都是从之前更细分的企业报销领域，进化而来。分贝通，作为赛道的领跑者之一，以“软件+支付”商业模式为切入点，从单一的企业商旅报销，已经发展为能够为客户提供一套完整预算管控、事前消费管控、事后报销、付款管理和结算入账的费用管理能力，实现在一个平台逐步覆盖企业的全部费用支出管理。合作供应商超过350+，累计服务超过2500家企业。分贝通能够从众多竞争者中脱颖而出，并持续领跑的秘诀是什么?01、从商业模式的进化同纯SaaS订阅相比，“SaaS+交易”商业模式确实是分贝通快速发展的一个核心要素，在近几年，这种模式在北美也出现了像Brex、Ramp估值百亿美金的公司。分贝通作为中国第一家在企业支出管理领域去践行这种模式的企业，具备了先发优势，除了收取SaaS工具订阅服务费，还多了交易佣金等收入，这给分贝通带来了更多增长机会。分贝通目前商业模式示意图不过，公司整体运营效率的不断提升，则是驱动分贝通快速发展的另一个关键要素。新商业模式与运营效率相辅相成，在电子发票普及和税务政策变化等红利推动下，分贝通快速成长。“提高运营效率，就离不开数字化”分贝通市场部副总裁黄祥发介绍到，分贝通将数字化管理体系分为五个要素：战略、制度、方法、流程、工具。沿着战略匹配制度找方法，用数字化工具做支撑，从客户的触达、签约、服务等，包括组织配备与整体作战协调，对流程进行数字化并持续升级，进而提升运营效率，为企业快速增长提供有力支撑。从分贝通的业务和服务发展来看，可以大致分为三个阶段。2016到2018年是第一阶段，分贝通从商旅场景切入，以直销为主，从线索到签约、系统上线到客户成功服务等，是一条龙。2019到2021年是第二阶段，业务范围逐渐扩展到企业办公采购与企业补助福利等场景，进而覆盖企业全部费用支出场景。与此同时，分贝通的整体营销体系也随之变化，从单一直销变成多工种协同，市场营销建立SDR，同时组建生态，MQL获客也从单一来源变成了多来源。从2021年开始，分贝通开始在支付侧加速发力，同银行合作打通账户体系，输出银企直联与网银支付能力，提供B2B支付解决方案。现在，分贝通形成了商旅+费控+支付一体化的企业支出管理平台，实现一个平台管理企业全部费用支出，平均客单价比最开始增加约30-50倍，目标客群也聚焦在200-5000人的大中型企业。分贝通目前产品模式示意图要满足新阶段的需求，黄祥发表示，分贝通营销体系的数字化升级，开始从分散工具进行统一，进入到整合数据驱动发展阶段。02、数据驱动的升级分贝通的营销数字化升级也分为三个阶段，黄祥发介绍到，“在第一个阶段，主要目标是客户管理，因此开始引入了CRM。在第二个阶段，完成了商机渠道管理、商机推进流程处理、商机预测等，同时用数据说话，用ROI等指标管理营销渠道。在第三阶段，对营销渠道要进行更精细化的运营与管理。”“由于各类营销工具多达20个”分贝通大数据负责人吴荣彬补充到，系统间没有集成，形成了各种孤岛，尤其是数据方面;在后端，虽然使用统一数据仓库存储前端各类数据，仍然没有解决数据统一问题，也就无法满足市场与销售对数据提供支撑的要求。即使开发人员基于后端数据库同销售与市场人员沟通，根据需求开发应用，也由于沟通成本高等导致效率低下、时间周期长。选择成熟的市场数字化营销CDP平台工具就成为必然，吴荣彬介绍到。对于CDP平台选型，吴荣彬认为主要有三点：一是产品功能要足够丰富，要满足不同场景需求;二是底层可扩展，要有丰富的API;三是服务要专业，性价比要高。火山引擎数智平台VeCDP，正好满足要求。通过VeCDP，分贝通的客户数据统一难题很快被解决。以企业名称统一为例，由于客户数据来源于不同渠道，有的是企业全称、有的是企业简称，看上去像是同一家企业的名字。但是，有的代表集团，有的代表子公司……如何将其匹配一致，对后续业务开展极其重要。借助VeCDP的OneID图谱功能，分贝通基于产品自带的丰富标签功能，完成不同渠道接入的数据打标，并完成自动识别，对相同标签映射的企业形成统一ID，打通了不同主体的基础信息和营销场景的行为数据，构建成树状关系的图谱，保证了数据统一管理。有了统一数据作为支撑，广告投放就变得更为便捷且精准。吴荣彬表示，在VeCDP中可以根据条件筛选目标客群，通过获取企业所处地区与楼宇信息，进一步选择楼宇广告投放，实现了将“正确的营销通过正确的渠道触达给正确的人群”。同时，VeCDP还能回流广告投放效果数据，进行二次分析沉淀，形成“投放—触达—数据回流—二次优化—投放”的营销闭环，能够不断帮助分贝通升级客群画像和优化营销链路。所有这些，最终目的还在于帮助企业提升营销和商机流转效率。03、效率的价值截至目前，VeCDP已经帮助分贝通完成100多个面向企业和人群的标签类型。在营销场景中，能够较为精准地预测可触达有效客群数量以及对应转化效率，以此为营销活动策略提供先行数据指导和建议;在信息流推广过程中，由于已经完成对市场客群的标签化，可以即时构建基于不同客群的标签数据包，进行精准营销推广，在一定程度上大幅提升了营销触达的精准率和后续商机跟进的转化率。据了解，分贝通当前的营销效率显著提升;之前针对定向目标客户进行营销，需要2个人花费一整天的人群圈选工作量，现在只需要1个人用1小时即可完成。“在VeCDP的使用过程中，员工的一些工作习惯其实也在发生改变。”吴荣彬举例，过去销售岗位的员工需要借助后端程序员开发才能完成客群圈选，沟通成本大且周期长，但现在通过VeCDP平台可自助分析圈选，而且VeCDP还能根据客户所处流程阶段及意向等标签，对销售人员进行节点提醒，如客户刚完成竞品签约，系统会建议延后拜访，并给出时间段建议;若长时间未对高潜客户联系，则会建议联系等。而在营销场景之外，火山引擎数智平台其实还为分贝通输出了一款可配套VeCDP使用的增长分析DataFinder产品。DataFinder可部署在分贝通官网、APP、小程序等多种渠道，对进入其中的用户全生命周期进行实时洞察，进一步了解用户需求并完成分析和反馈，这部分数据可流转至VeCDP中进行统一处理，为分贝通提供最新鲜和贴合业务需求的实时市场洞察。而在VeCDP和DataFinder双重数智化助力下，分贝通还将在企业支出与费控管理场景中，为用户提供个性化推荐服务，并持续挖掘新的市场机会和升级自身服务。而在打破赛道边界之外，也已经有越来越多的企业正在运用火山引擎数智平台实现数智化升级，提升业务工作效率、构筑核心竞争力壁垒，最终实现赢取更大市场机会和发展。 |
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