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与个体消费市场临时性需求大、决策参与人少等情况不同，企业消费市场往往因为长线需求复杂、商品/服务的价格高、参与决策节点多，而导致购买决策链路漫长。在企业市场场景中，一条营销线索的孵化少则需要几天，多则需要持续几个月跟进。对大多数面向企业市场的产品来说，产品官网是面向客户展示产品特征、产品优势、产品应用场景的主要阵地之一，同时也承担着品牌宣传、活动营销和线索收集等多种功能。用户在登录官网时往往需要自主填写个人信息，同时在登录动作完成后，官网还会提供一份问卷调查，内容涵盖用户所在的企业名、企业目前遇到的问题、想要咨询的产品，以及联系方式——从传统营销线索流转链路上来看，这些信息组合就能被认为是“原始线索”，可以直接下发到销售团队，进行下一步的联系追踪;但对追求更高效率、更高转化的数智企业来说，仅仅从问卷获取的信息，还远远不够支撑对一条营销线索的判断。于是，在用户提供的企业属性信息基础上，融合用户在官网内的全生命旅程特征，正在成为营销线索流转智能化的重要一环。以火山引擎数智平台(VeDI)增长分析DataFinder的应用场景为例，产品官网通过在产品页面、跳转Tab等关键节点部署埋点，当用户在这些节点发生行为(停留、点击、关闭)时都会以数据形式完成记录，从而能够直观地了解不同用户对不同内容的兴趣程度。如用户在官网上选择查看的大类是【大数据】，在进入【大数据】tab后又选择查看了某款产品的tab，并且在该页面有了较长时间的停留;此外，用户还在官网的【新用户特惠】tab有点击和查看动作。基于这些数据，大致可以提炼出“企业级客户”“对某款产品有较大兴趣”“官网新用户”“对优惠活动有较大兴趣”等关键信息——目前，这些信息都能统一接入到火山引擎数智平台(VeDI)旗下的另一大数据产品，客户数据平台VeCDP，实现多维数据融合，为后链路的电话销售团队勾勒出更具象全面的企业需求。现阶段，VeCDP在商机流转场景中能够为企业输出包括以下三个核心能力：一、客户数据融合：对多源数据进行融合，生成标签，构建有效的企业需求画像1、数据融合：使用VeCDP将用户在官网的全生命旅程，以及已经使用某款产品的行为数据、线索、交易订单等数据源接入并进行清洗、关联融合，构建以统一的OneID为基础的客户数据档案;2、构建标签体系：基于已经接入的数据源，在VeCDP中搭建完成整套标签体系，包含客户基础属性、线索和商机等基本信息类的标签，和偏好标签、价值预测模型标签，并支持多维度数据展现。二、线索二次孵化：自动化圈选高质量线索，联动火山引擎增长营销平台GMP、CRM（客户关系管理系统）进行营销下发1、线索圈选：在标签体系搭建完成的基础上，官网运营人员可以通过VeCDP的可视化圈选功能，建立一系列自动化圈选标签的规则，依照既定规则即可自动生成对应的营销群体;同时，基于与GMP、CRM系统的联动，VeCDP还能实现将营销群体推送至GMP进行后续的精准营销，也可以在CRM上直接获取营销群体，进行二次营销触达;2、保障数据安全、提升线索二次孵化效率：在已经运用【DataFinder+VeCDP】产品的企业中，基于VeCDP标签的整体营销策略已经可以支持以“周”为单位的常态化运转，由于整套流程全部在线化，不需要再出现数据的离线流转，因此在数据安全和效率提升上都有极大的正向影响。三、全面完善CRM系统：将用户标签输送至CRM并关联每条客户线索，构建360度企业客户数据画像1、客户画像应用：在取得授权条件下，VeCDP可以全方位展示企业客户的多项关键信息，包括但不限于基础属性、标签、以及关键行为和对应的时间点，在行为部分，还接入了实时数据源(DataFinder提供)实时洞察用户需求动态;2、重要标签设计：能够基于VeCDP的SQL标签创建功能，对标签进行定制化设计，如产出近7天用户浏览次数top3的产品、近7天用户访问次数top3的文档页面等重点标签，并在用户画像页面进行置顶展示，方便使用者第一时间了解用户的核心特点;3、画像能力放大：通过将veCDP上的用户画像嵌出至CRM系统进行联动应用，销售员工在针对高质量线索进行电话营销时，可以在CRM中直接浏览企业画像，以快速了解用户特点设计针对性更强的营销方案，提升营销效果。数据显示，一家正在使用火山引擎数智平台(VeDI)产品和服务的企业，在其电话营销场景中，VeCDP+GMP的策略已覆盖90%以上的线索培育孵化工作场景，在最新的存量线索池二次线索孵化实践中，成功转化200余条商机——在没有数据产品介入之前，存量线索池中的商机往往会被判定为“无需再跟踪”，而被错失，但基于包括DataFinder、VeCDP等产品在内的信息补充，以及GMP产品的自动化营销，原来不可能有商机产出的线索被成功识别，最终实现销售转化。DataFinder、VeCDP等数智产品，正在帮助企业更好地使用数据，并实现“以数据消费促数据生产，以数据消费助业务发展” ，让企业的数据生产、数据消费和业务发展，形成数据飞轮，正向循环。据了解，数据飞轮是火山引擎基于字节跳动数据驱动理念沉淀的经验模式，能够帮助企业转动盘活数字化实践价值，实现降本增效，截至目前已在互联网、金融、消费、汽车等多个行业历经实践。 |
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