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过去20年，互联网经济发展可以说是“从无到有”，电子商务发展尤其迅猛。然而珠海虽是改革开放最早一批弄潮儿，很多企业依旧走的是传统路线，而这种企业中转型做电商的很多，但大获成功的少之又少。转型必然面临最基础的2大挑战：第一，传统行业要做互联网电商，从0到1怎么做?第二，尝试过接触电商渠道，但一直没有起色，做不出成果怎么办?在珠海这片电商基因稍微贫瘠的土地，偏偏这一家企业——老钟驾到，成为了从传统转型为新一代电商的成功特例。传统的不是行业，而是思维提到传统企业转型电商，大家脑海关键词：“私域运营”、“直播带货”“超级IP”“流量池”......而这些其实都是衍生物，并不是成功转型的第一步。接下来 ， 如果你想摆脱传统企业生意难做 、 净赚越来越低 、 成本越来越高的困境 ， 不妨看看这家企业 —— 老钟驾到是怎么破茧而出的 。钟婉，江湖人称“老钟”。是珠海美妆电商品牌【老钟驾到】的创始人兼总裁，她是中国最早一批从事美妆护肤电商的人。在2004年，淘宝刚成立1周年，她就入驻了淘宝平台，可以说是见证中国互联网电商发展的元老级人物，这一干就是17年，屹立不倒而且屡创佳绩，同期起步的商家很多已俨然不在;面对新崛起的新生代力量，钟婉和她的品牌依然坚挺，2020年获得国内权威媒体《化妆品报》评出的中国美妆百强TOP3店铺。多次受邀淘宝、阿里巴巴全球购和淘美妆行业峰会作为主演讲嘉宾给各行各业的企业家分享关于“私域运营”和电商转型的课题。关于传统行业转型电商，以及电商经营之道，钟婉有自己独特的心得。“其实不仅仅传统行业的老板焦虑，我知道像我们扎根在电商十几年的人，也同样焦虑。”钟婉真诚地说道。“其实我每年都会邀请去参加行业或者互联网相关的高峰论坛，我在会议上，看各位嘉宾思维飞跃，分享者很多靠谱不靠谱的话联网思维的案例”“其实我知道对于很多传统行业的人来说，开口谈的都是大数据、规模算法、模式原理， 现实是只适合传播高大上的概念，并没有什么接地气的方法。”钟婉觉得阻碍自己转型和成长的往往是自己的体制，文化，甚至是过去成功的经验，所以如果要转型，必须的彻底把那根儿给割干净才是。但最舍不得的也就是那个根儿，没有破釜沉舟的勇气，那自然也就无路可走。准确的说不是传统行业被颠覆，而是传统的思维，方法，做事方式，渠道被颠覆。不要以为互联网公司就不传统，很多互联网公司的做法也很传统。互联网思维也好，不思维也好，要符合商业的本质。符合商业本质的就能存活，能发展;不符合的就只能被淘汰。钟婉：回归经营的本质，为用户提供价值什么是商业的本质?其实很简单：你究竟为谁解决什么问题的?“谁”就是你的客户，“问题”就是客户的需求，社会的需要。最终形成你的使命和方法。很多所谓传统企业的管理者和经营者可能会觉得：这还用你说?我们都知道啊!但实质并不是如此的，当你开始迷恋新概念，去沉迷现在互联网用什么方法可以暴力增粉、可以快速引流裂变的时候，你就已经别离了这个本质了。盲目有追逐流量，会被流量反噬拿我做的化妆品行业来打个比方，都觉得化妆品是暴利。瓶瓶罐罐吗，零售价是成本的10倍，15倍。大家以为肯定做化妆品的赚翻了吧!?其实不然，有个做化妆品的朋友跟我讲，大部分的中小化妆品企业在亏损和微利的边缘。工厂，代理商日子都很难过。为啥呢?你推个牌子，得请明星吧，请了明星得制作片子吧，制作完片子得到电视上去放吧?加上税收，人员管理费用，库存，给代理商的折扣，最后算算品牌还能赚多少呢?中国稍微有点名气的女明星做化妆品代言，都被洗过好多回了。问题在于，所有的行业竞争对手都是一窝蜂的有样学样。过度营销以后必然带来的是全行业亏损，疯狂。最后回过头发现，消费者对你的产品开始越来越不满意。但是在其生产成本只有零售价1/15的情况下，该面膜都无法有预算稍微改善下其产品质量，最后就陷入了恶性循环。转型转的不是商业手段，而是对用户的思维我一直强调互联网是一个思维和工具。最核心的还是你服务的客户和产品，创始人和管理者在产品制作生产、挑选中花了多少精力，有没有培养团队去做这个事，形成品控的正循环?每天花多少时间在客户身上，去思考她们需要什么，或者期待什么?除了对比别人的营销手段和促销策略，有没有定期真诚地跟客户聊聊天，做一些走心的事，哪怕写一封信，说一段话，一个视频等等，制造一些你的品牌跟用户之间的回忆和故事，真正走进她们的心里?所以，你要问自己，你是真正地想转型?还是说只想借助互联网来重复以前做过的事?俗话说得好：一心想着钱，你赚不到钱。但如果你思考的是：我怎么为你多做一些事，解决多一些问题。你反而把钱赚着了，还越赚越多。跟用户交朋友才是互联网的电商思维我觉得这才是真正的互联网电商思维。我们之间交易的不是一次买卖关系，而是一次链接和面向未来的潜在关系。跟用户做朋友，你对待朋友是如何对待的?坚持提供好的产品和服务，在用户身上该花的钱使劲花，你的用户也会拼了命跟着你。我就有很多这样的用户，我们上架一个产品，别家也有，而且价格可能比我们还有优势，但她们就是宁愿在我们家买，为什么?她们告诉我：因为安心，因为服务在别人那里根本得不到。同行做到的叫义务，他们做不到的才叫服务。我的企业老钟驾到17年来三起三落过，见证了很多商家红红火火，业绩一夜破亿，但很多在转眼不到半年又消散在行业里，我们见过太多的浮躁和盲目的狂欢了。最后我们发现，传统行业也好，新兴产业也罢，最后还是回归到商业本质和企业使命。我们的使命是：在未来，让1亿人年轻10岁，过智慧幸福的一生。用心去尊重、满足、陪伴和宠爱我们的客户，做对客户用益的事。每一年，我们都跟客户约定每年的9月20日这天谈谈心，9月20日是什么意思，是我们品牌的“就爱你”谐音节日;每年我们都会跟用户面对面交流，线下聚会，线上互动，将我们的待客之道和品牌价值传达给她们。听完老钟的分享，我不仅为这位眼前的美丽的女士的智慧感到惊讶。真诚、透彻、真实，没有抛概念或耍说辞，这就是一位当代女企业家应有的实干精神。另外，钟婉将在2021年9月20日以“撕掉标签，重塑自我”为主题在视频号、淘宝、抖音多平台以直播演讲的方式。届时老钟会邀请各界人士现场观看，还有与她近100万的爱妃(她们对客户的昵称)进行心贴心的交流，她会分享17年创业以来的酸甜苦辣，讲述她与爱妃之间感人至深的故事。还有更多关于互联网电商的心法，将在现场一一道来，她也欢迎各位行业的企业家过来坐坐，彼此交流。坚持品质和服务的她，届时将给大家带来怎么样的故事和惊喜呢?我们拭目以待。 |
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